案件概要
アパレル通販（自社EC）の広告運用支援です。課題は「広告費を増やせないのに売上は伸ばしたい」「P-Maxを回しているが"当たる訴求"が分からず、配信がブレる」「セールや季節波動に売上が左右される」でした。
そこで、コトラー理論（Segment of One / 5A）を"知識"ではなく、広告アカウントの設計とクリエイティブ運用ルールに落とし込み、少額でも再現性のある勝ち筋を作る方針で進行しました。
ご予算
基本は月6〜10万円帯で運用（検証〜改善のベース）。繁忙期（12月）は"投資月"として約30万円まで増額し、勝ちクリエイティブの発見に全振り。翌月（1月）は"回収月"として約8万円に絞り、勝ちパターンのみ残して利益効率を最大化しました。
| 月 | 広告費 | 売上 | ROAS |
|---|---|---|---|
| 2025.09 | ¥60,000 | ¥600,000 | 1,000% |
| 2025.10 | ¥80,000 | ¥1,000,000 | 1,250% |
| 2025.11 | ¥99,453 | ¥1,805,405 | 1,815% |
| 2025.12 | ¥294,902 | ¥3,826,194 | 1,297% |
| 2026.01 | ¥76,182 | ¥1,413,153 | 1,855% |
※半年間の実績
作戦
結論：「予算が少ない＝不利」ではない。"誰に""どの心理状態で""何を約束するか"が揃えば、広告費は小さくても勝てる。
1) Segment of One：属性ではなく「心理状態」で切る
同じターゲットでも、月・週・イベントで欲しい理由が変わる。そこで、時期別に「刺さる心理」を3パターンに分解し、訴求・LP導線・素材を揃えました。
心理：焦り（間に合うか）＋失敗恐怖（外したくない）
訴求：納期明確化／価格帯別提案／レビューで安心
心理：衝動買い／話題性／限定性
訴求：コラボ・数量限定・新作感／"今買う理由"を強める
心理：浪費回避／コスパ重視／着回し
訴求：着回し提案／実用性／コスパ／定番の安心感
2) 5Aジャーニー：月ごとに役割を分けて「勝つ」
12月は"攻め"。認知・比較の母数を作るために、あえて予算を増やし、パターンを広くテスト。ROASは一時的に落ちるのを許容してでも、勝ちパターンの探索を優先しました。
1月は"守り"。12月のデータから勝てる訴求だけに絞り、予算を最小化して回収効率を最大化しました。
3) P-Maxの"ブラックボックス"を、運用ルールで制御する
P-Maxは放っておくと「それっぽい配信」に寄る。だから、素材の投入順・削除基準・検証期間・優先訴求をルール化。感覚ではなく、勝ち筋だけが残る仕組みにしました。
媒体
Google広告（P-Max）
結果
- 2025年12月：売上 ¥3,826,194（過去最高）／広告費 ¥294,902／ROAS 1,297%
- 2026年1月：売上 ¥1,413,153／広告費 ¥76,182／ROAS 1,855%（回収フェーズで効率最大化）
- CVR：2.65%（安定推移）
要するに、「投資して学び、回収で利益を取る」。低予算でも、理論を"運用に落とす"ことで、勝ち方は作れます。