実績｜SEO代行【Google / B2Bリスティング】リード獲得広告

01 案件概要

B2B向けリード獲得の為に運用させて頂いた会社様の事例です。

SEO代行をしている会社様のリード獲得案件で、競合も多くコモディティ化したサービス領域において、戦略的な広告運用で着実な実績を作ることができました。

サービスの特徴が伝わりにくい激戦区だからこそ、マイクロコンバージョンの設計と、日々の緻密な運用改善が成果の鍵となりました。

02 運用媒体

Google広告（リスティング広告）

03 対応スコープ

タグ設計
広告運用
マイクロコンバージョン設計

04 数値実績

月間広告予算	¥300,000
全体CV数	8件
内訳	申し込み2件 / 資料請求6件
CPA（獲得単価）	¥37,500

05 マイクロCV設計

最終的な「申し込み」だけでなく、検討段階の「資料請求」や特定の重要アクションをマイクロコンバージョンとして設定。AIの学習効率を高め、確度の高いユーザーへ優先的に広告を配信する仕組みを構築しました。

06 課題と背景

SEO代行サービスのリード獲得は、B2Bマーケティングの中でも特に難易度が高い領域です。その理由は大きく3つあります。

1. 長い営業サイクル
SEO代行の導入を検討する企業は、比較検討に数ヶ月を要するのが一般的です。初回問い合わせから契約に至るまでの期間は平均2〜4ヶ月と長く、その間に複数のSEO会社を比較し、提案内容や実績を精査します。このため、一度の広告接触で問い合わせにつなげることが難しく、段階的なアプローチが必要です。

2. 見込み客の教育コスト
SEOの効果は即効性がなく、成果が出るまでに3〜6ヶ月以上かかるのが通常です。そのため、見込み客に対して「なぜSEOが必要なのか」「外注する価値はどこにあるのか」を丁寧に説明し、理解を深めてもらう教育プロセスが欠かせません。広告だけでは伝えきれない情報を、コンテンツを通じて補完する必要があります。

3. 信頼構築の必要性
SEO代行は月額数十万円の継続的な投資であり、成果保証が難しいサービスです。クライアントは「本当に成果が出るのか」「この会社に任せて大丈夫か」という不安を抱えています。実績やノウハウを可視化し、専門性と信頼性を伝えるコミュニケーション設計が、リード獲得の成否を分けます。

07 戦略と施策

本案件では、Google検索広告（リスティング広告）を主軸に、SEO関連のキーワードで検索する見込み客を効率的に獲得する戦略を採用しました。

キーワード戦略
「SEO 代行」「SEO 外注」「SEO対策会社」といった直接的なキーワードに加え、「検索順位上げたい」「Webサイトアクセス増やす」「コンテンツマーケティング依頼」など、SEOのニーズを持つユーザーが検索する周辺キーワードも網羅的に設計。さらに、競合他社名での検索に対する広告出稿も戦略的に実施し、比較検討段階のユーザーを効率的にキャッチしました。

マイクロCV戦略の設計
B2Bのリード獲得において、最終CV（お問い合わせ・申し込み）だけを目標に設定すると、月間のCV数が少なすぎてGoogle広告のAI学習が十分に進みません。本案件でも月間予算30万円に対して最終CVは月2件程度であり、AI最適化に必要なデータ量を確保できない状況でした。

そこで、最終CVに至る前段階の行動をマイクロコンバージョンとして設計しました。具体的には以下の3段階のCVポイントを設定しています。

マイクロCV1：ホワイトペーパー（SEOチェックリスト・事例集）のダウンロード
マイクロCV2：無料SEO診断ツールの利用開始
マイクロCV3：サービス資料の請求
最終CV：お問い合わせ・無料相談の申し込み

これらのマイクロCVをGoogle広告のコンバージョン設定に反映させることで、月間のCV数を合計8件以上に増加させ、AIの学習データとして十分な量を確保。結果として、広告の配信精度が向上し、確度の高いユーザーへの優先的な配信が実現しました。

08 B2Bリード獲得の考え方

B2Bにおけるリード獲得は、B2Cとは根本的に異なるファネル設計が求められます。B2Cでは「広告を見て即購入」というケースもありますが、B2Bでは「認知→理解→比較→検討→問い合わせ→商談→契約」という長いプロセスを経るのが一般的です。

B2Bファネル設計の全体像

認知フェーズ：Google検索広告やコンテンツマーケティングで、SEOに課題を持つ企業の担当者にリーチ。「SEOとは何か」「なぜ重要なのか」を理解してもらう段階。

マイクロCVフェーズ：ホワイトペーパーダウンロードや無料診断ツールの利用など、心理的ハードルの低いアクションを促す。この段階で連絡先情報を取得し、メールマーケティングによるナーチャリングを開始。

問い合わせフェーズ：ナーチャリングを通じて十分な理解と信頼が醸成された段階で、正式な問い合わせ・無料相談へ誘導。

商談フェーズ：問い合わせ後は営業チームが対応し、具体的な提案・見積もりを通じて契約に至る。

このファネル設計において重要なのは、各フェーズの歩留まり率（転換率）を計測し、ボトルネックを特定して改善を繰り返すことです。本案件では、マイクロCV→問い合わせの転換率が当初10%だったものを、ナーチャリングメールの内容改善により25%まで向上させることに成功しました。

09 成果に繋がったポイント

1. キーワードの質的選定
B2B向けのキーワード選定では、検索ボリュームだけでなく「検索意図の質」を重視しました。「SEO 無料」「SEO 自分でやる」といった自社対応志向のキーワードを除外設定に追加し、「SEO 代行費用」「SEO 外注メリット」など、外注を前提とした検索キーワードに予算を集中。これにより、リードの質が大幅に向上し、商談化率の改善につながりました。

2. 品質スコアの最適化
Google広告の品質スコアを高めることで、競合よりも低いクリック単価で上位表示を実現しました。具体的には、広告文とランディングページの関連性を徹底的に高め、広告グループごとにキーワードと広告文の一貫性を維持。さらに、ランディングページの読み込み速度改善やモバイル最適化を行い、品質スコア8以上を安定的に維持しています。

3. B2B特化のランディングページ設計
B2Bサービスのランディングページでは、意思決定者が必要とする情報を的確に提供することが重要です。本案件では、「実績数値」「導入企業の業種・規模」「具体的な施策内容」「料金体系の透明性」をファーストビューから3スクロール以内に配置。さらに、よくある質問セクションで「成果が出るまでの期間」「契約期間の縛り」「レポーティングの頻度」など、見込み客が気にする点を先回りして回答することで、問い合わせフォームへの遷移率を向上させました。

10 B2Bリード獲得とマイクロCV設計

B2Bリード獲得の戦略において、マイクロCV設計は広告運用の成果を大きく左右する重要な要素です。特にGoogle広告のスマート自動入札では、コンバージョンデータの量と質がAIの学習精度に直結するため、適切なマイクロCV設計がなければ、広告費を投下しても十分なリターンを得ることができません。

マイクロCV設計の重要性は、単にAI学習のデータ量を確保するだけにとどまりません。見込み客の検討段階を可視化し、各段階に適したコミュニケーションを設計するための指標としても機能します。ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーには入門的な情報を、資料請求したユーザーにはより具体的な提案情報を、というように段階に応じたナーチャリングを実施することで、最終的な成約率を高めることができます。

SEO代行サービスの集客方法としては、リスティング広告に加えて自社のSEO対策（オーガニック検索での上位表示）も重要な集客チャネルです。「SEO会社がSEO対策で上位表示している」という事実そのものが、サービスの信頼性を証明する最大のエビデンスとなります。リスティング広告で短期的なリードを獲得しながら、並行して自社サイトのSEO強化を進めることで、中長期的には広告依存度を下げつつ安定的な集客基盤を構築していくことが理想的な戦略です。

B2Bマーケティングにおいては、一つの施策だけで大きな成果を出すことは困難です。検索広告、コンテンツマーケティング、メールナーチャリング、ウェビナー、ホワイトペーパーといった複数の施策を有機的に連携させ、見込み客の検討フェーズに合わせて最適なタッチポイントを提供する統合的なアプローチが、持続的なリード獲得の鍵となります。