競合の多いSEO代行領域でB2Bリード獲得のGoogle広告を運用。マイクロCV設計を駆使し、安定したリード獲得を実現した事例。 どんな状況からご相談をいただき、何を変えて、どこまでの成果になったのか。同じ業種の方がそのまま判断材料に使えるように、実際の進め方を公開しています。
SEO・Web制作・広告運用・コンサルティングなど、無形サービスを法人向けに提供している事業者の方に向けた事例です。
同業他社がひしめき、クリック単価も高い領域で、Google検索広告から安定的にリードを獲得できる状態を作りました。同じように「自社サービスをどう売るか」で悩んでいる方の参考になる内容です。
こんなお悩みがあれば、この事例が近いはずです。
SEO代行のような無形サービスは、比較検討が長く、問い合わせの件数自体が少ない領域です。件数が少ないと、広告の調整が正しかったのかを判断する材料も少なくなります。
そこでこの案件では、問い合わせという最終的な行動だけでなく、その手前の反応も指標として扱いました。資料のダウンロード、料金ページの閲覧、複数ページの回遊など、検討が進んでいるサインを拾うことで、判断材料を増やしています。
これにより、問い合わせが少ない月でも「今の配信が正しい方向に進んでいるか」を判断できる状態を作りました。
問い合わせ件数が少ない商材では、最終的な成果だけを見ていると判断材料が足りません。手前の反応も指標にする必要があります。
| 予算 | 月50万〜100万円規模 |
|---|---|
| 媒体 | Google広告（検索） |
| CV・応募・商談 | SEO代行サービスへの問い合わせ・資料請求（BtoBリード） |
| CPA | 問い合わせ単価だけでなく、途中段階の反応も指標に置いて上限を管理 |
| ROAS・費用対効果 | 月額契約が積み上がる商材のため、継続期間を含めれば広告費を大きく上回る水準 |
競合の激しい領域で、BtoBリードを安定的に獲得できる状態を作りました。
無形サービスは、月額契約で継続する場合が多く、1件の受注が長期的な売上になります。そのため、問い合わせ単価が高く見えても、継続期間まで含めれば十分に採算が合います。
重要なのは、その計算を先にしておくことです。ここが曖昧なままだと、単価が上がった瞬間に配信を止めてしまい、成果が積み上がりません。
対象は、自社サイトからの集客を増やしたいと考えている事業会社のWeb担当者、マーケティング責任者、経営者です。
この層は、すでに他社からの営業を受け慣れています。だからこそ、成果を大げさに約束する広告には反応しません。むしろ、何ができて何ができないのかを明確に示し、費用の目安を先に出すほうが、確度の高い問い合わせにつながります。
問い合わせ件数が少ない商材では、月の数字だけを見て一喜一憂すると判断を誤ります。手前の反応まで含めて見ることで、改善の方向性が見えるようになります。
また、継続課金型のサービスは、初回の獲得単価だけで判断すべきではありません。平均的な継続期間を掛け合わせた金額で見れば、払える上限は大きく変わります。
弊社は、無形サービスの集客を自社でも実践しています。同じ立場で何が効くのかを検証してきた経験を、そのままご提案に反映できます。
継続課金型のサービスは、1件の獲得単価ではなく、契約が続く期間まで含めた金額で判断すべきです。この視点があるかどうかで、投資できる範囲が変わります。
SEO・Web制作・コンサルティングなど、無形サービスの集客を支援しています。「同業が多くて単価が合わない」「紹介以外の導線を作りたい」という段階でご相談ください。
無料で相談するご相談は無料です。現状の広告アカウントや数字をお持ちでなくても構いません。
「まだ何も決まっていない」段階からご相談いただけます。
DATA
SEO代行サービスのBtoBリード獲得で実際に出た数字と、そこから計算できる値を分けて掲載しています。数字の出どころを明示しているので、自社の粗利率と成約率を当てはめて採算が合うかを、問い合わせ前にご自身で計算できます。
| 項目 | 値 | 算出根拠 |
|---|---|---|
| 月間リード数（換算） | 約8〜50件 | 月間広告費50万〜100万円 ÷ 目安CPA20,000〜60,000円 |
| 月額契約のLTV | 360万円 | 月額30万円 × 平均継続12ヶ月 |
| 許容リード単価（受注率20%時） | 約14.4万円 | LTV360万円 × 粗利率60% × 受注率20% ÷ 回収に充てる割合25% |
| LTVで見た回収期間 | 受注1件でリード5〜18件分 | LTV360万円 ÷ リード単価20,000〜60,000円 ÷ 受注率20%の逆算 |
| 年換算の広告費 | 600万〜1,200万円 | 月次規模 × 12ヶ月 |
| 指標 | 目安 | 計算例・判断の考え方 |
|---|---|---|
| BtoBサービスのリードCPA | 20,000〜60,000円 | 検索広告のBtoB領域の一般的な水準 |
| リード→商談化率 | 20〜40% | 資料請求か問い合わせかで大きく変わる |
| 商談→受注率 | 15〜30% | 月額商材は初回提案の設計で差が出る |
| 判断に必要なCV数 | 30件以上 | 30件未満で「効果がない」と止めると、偶然の振れ幅で判断することになる |
※「実測値」は本事例で実際に計測された数字、「実測値から算出」はその実測値のみを四則演算した値です。「目安レンジ」は同業種の案件で弊社が上限設定・撤退判断の基準として使っている幅であり、本事例の成果を示すものではありません。成果は商材・商圏・季節・競合状況によって変動し、同じ数値を保証するものではありません。
業種・予算・現在のCPAをお伝えいただければ、この事例の数字と照らして「いくらでどこまで狙えるか」を無料でお出しします。
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