実績｜水回りリフォームのWeb広告運用｜Google検索広告で問い合わせ1.7倍

01 案件概要

神奈川県内を中心にキッチン・浴室・トイレ・洗面台の交換や改修を行う、地域密着型のリフォーム会社様より、Web広告を活用した問い合わせ獲得のご依頼をいただきました。

主要ペルソナは「古くなった設備をそろそろ替えたい」「相見積もりの中で比較検討したい」と考えている、40代〜60代の戸建てオーナー層。検索意図が明確な顕在層を確実に獲得するため、Google検索広告を中心に運用設計を行いました。

02 運用媒体・対応スコープ

運用媒体

Google広告（検索連動型）

対応スコープ

ターゲット設計・ペルソナ策定
キーワード設計・エリア設計
広告文の作成・訴求軸の設計
運用／レポーティング／改善提案

03 数値実績

月間広告費	¥300,000
問い合わせ獲得単価（CPA）	約 ¥22,000
反響数の改善	約1.7倍
問い合わせの質	複合相談が増加

配信開始初期と比較して、問い合わせ件数は約1.7倍に改善。さらに、トイレ単体の小規模案件だけでなく、浴室・洗面台を含む複合的な水回り相談が増加し、案件単価の向上にも繋がりました。

04 課題と背景

水回りリフォームは、生活に直結するため「今すぐ直したい」「そろそろ交換時期」といったニーズが顕在化しやすい領域です。一方で、リフォーム業界全体として以下のような集客上の課題を抱えていました。

水回りリフォーム業界の集客課題
ユーザーは複数社から相見積もりを取るのが一般的であり、初回接点で「この会社に頼みたい」と思わせる安心感と差別化が不可欠です。また、大手リフォームチェーンがWeb広告に大きな予算を投入する中、地域密着型の会社が同じ土俵で戦うにはエリアとキーワードの精度が勝負を分けます。

本案件のクライアント様は、施工品質に定評がある一方、Webからの集客には課題を感じていました。地元での口コミや紹介による受注が中心でしたが、新規顧客の獲得を安定化させるために、Web広告を活用した集客体制の構築を目指しました。

05 戦略と施策

本案件では、検索意図が明確な顕在層を確実に獲得するため、Google検索広告に集中して配信を行いました。

キーワード設計
施工対応エリア内で水回りの悩みが具体化しているユーザーに絞り込むため、以下のようなキーワードを軸に配信しました。

「トイレリフォーム」＋地域名
「キッチンリフォーム」＋地域名
「お風呂リフォーム」＋地域名
「洗面台交換」＋地域名

エリア設計では、クライアント様の施工対応範囲に合わせて配信エリアを厳密に設定。対応できないエリアへの無駄な配信を排除し、予算効率を最大化しました。

配信戦略

水回りリフォームの検索は「設備の故障」や「経年劣化への不満」がきっかけになることが多く、検索意図が非常に明確です。そのため、幅広い潜在層に向けたディスプレイ広告ではなく、ニーズが顕在化した検索広告に予算を集中。限られた予算を最も成果に直結するチャネルに投下する設計としました。

06 広告訴求のポイント

水回りリフォームは金額が大きく、自宅に業者を招くサービスであるため、ユーザーにとって「安心感」が最も重要な判断基準になります。そこで、単なる価格訴求ではなく、信頼と具体性を重視した広告設計を行いました。

訴求軸の設計方針

地元対応：「神奈川県内対応」「地域密着」といった安心感を前面に打ち出し、大手チェーンにはない地元企業ならではの信頼を訴求
現地調査対応：「現地調査無料」「まずはお見積もりだけでもOK」といった心理的ハードルを下げるメッセージを配置
水回りの専門性：「水回りリフォーム専門」「施工実績○○件」など、専門性と実績を示すことで技術力への信頼を醸成
施工事例の可視化：「写真付き施工事例あり」「ビフォーアフター公開中」など、具体的な完成イメージを提供

これらの訴求を広告文・広告表示オプションに組み込むことで、クリック率の向上だけでなく、問い合わせ後の成約率向上にも寄与しました。

07 成果に繋がったポイント

1. エリア設計の徹底
施工対応エリアと広告配信エリアを厳密に一致させることで、対応不可エリアからの問い合わせを排除。クライアント様の営業効率を落とすことなく、予算あたりの有効問い合わせ数を最大化しました。リフォーム業界では「来てもらえる範囲かどうか」がユーザーの最初の判断基準になるため、エリアの精度は成果に直結します。

2. 顕在キーワードへの集中投下
「トイレリフォーム費用」「キッチン交換見積もり」といった、今まさにリフォームを検討しているユーザーが検索するキーワードに予算を集中。情報収集段階のビッグワードには手を出さず、問い合わせに直結するキーワードだけに絞ることで、CPA 22,000円前後という効率的な獲得単価を維持しました。

3. 問い合わせの質の向上
広告訴求で「水回り全般に対応」「複数箇所まとめてご相談OK」といったメッセージを打ち出したことで、トイレ単体の小規模案件だけでなく、浴室・洗面台を含む複合的な水回りリフォームの相談が増加。1件あたりの案件単価が向上し、広告投資に対するリターンが大きく改善しました。

08 水回りリフォーム業界とWeb広告の相性

水回りリフォームは、Web広告と非常に相性の良い領域です。その理由は「ニーズの顕在化」にあります。キッチンの水漏れ、浴室のカビ、トイレの老朽化など、日常生活の中で課題が明確に発生し、ユーザーは具体的なキーワードで検索を行います。つまり、検索広告で「今まさに困っている人」に直接リーチできる構造が成立しやすいのです。

特に、以下のような特徴を持つリフォーム会社様ほど、Web広告による集客効果が出やすい傾向があります。

対応エリアが明確に限定されている（配信の無駄が少ない）
施工事例や強みをきちんと打ち出せる（差別化しやすい）
水回りに特化した専門性がある（専門性が信頼につながる）
見積もり・現地調査を無料で実施している（CVハードルが低い）

逆に、対応エリアが曖昧で広告配信が広域になってしまう場合や、施工事例の掲載が少なくユーザーに完成イメージを伝えられない場合は、CPAが高騰しやすい傾向があります。

水回りリフォームの集客においては、「広く浅く届ける」のではなく、「対応エリア内の、今まさにリフォームを検討している人に、安心感のある訴求で届ける」という設計が成果の鍵を握ります。エリア設計・キーワード設計・訴求設計の3つを適切に行えば、月間30万円程度の予算でも十分に成果を出すことが可能です。