【CVR VS IMP】しょうもないPVはいらない。でも、結局マーケは認知が一丁目一番地——不動産の買取集客で見えたこと

01認知されなければ、比較の土俵にも上がれない

みなさんこんにちわ！運用型の広告代理店「でもやるんだよ」です。広告運用をしていると、どうしてもCPAやCVRの話が中心になります。何件問い合わせが入ったのか。クリックした人のうち何%がコンバージョンしたのか。広告費に対して、どれだけ成果が返ってきたのか。もちろん、全部大事です。

ただ、最近あらためて思ったのが、結局マーケティングは認知が一丁目一番地だよなということです。しょうもないPVやインプレッションだけを集めても仕方ありません。誰も読まない記事にアクセスだけを集めたり、興味のない人に広告を大量表示したりしても、売上にはつながらないからです。

一方で、そもそも知られていなければ、比較の候補にも入りません。比較されなければ検索もされず、検索されなければ問い合わせも発生しません。マーケティング学者のフィリップ・コトラーは、著書『マーケティング4.0』の中で、顧客行動をAware（認知）、Appeal（訴求）、Ask（調査）、Act（行動）、Advocate（推奨）の「5A」で整理しています。その最初に置かれているのが、Aware、つまり認知です。

02CVR VS IMPという考え方

広告運用では、CVRを上げることが正義とされがちです。しかし、どれだけCVRが高くても、広告がほとんど表示されていなければ、コンバージョンの総数は増えません。反対に、インプレッションが多くても、誰にもクリックされず、問い合わせにもつながらなければ意味がありません。

だから、自分の中では最近、CVR VS IMPという見方をしています。厳密には、どちらかを選ぶ話ではなく、転換率（CVR）と接触量（IMP）の掛け算です。CVRだけを追いかけて母数のIMPが小さいままでは、成果の総数は頭打ちになります。逆に、IMPだけを追いかけてCVRが伴わなければ、広告費が消化されるだけで終わります。

03不動産の買取集客で、3種類の広告を試した

今回、ある不動産の買取集客案件で、Googleのリスティング広告、Meta広告、Googleの動画広告を試しました。具体的な予算や件数はNDAに配慮して伏せますが、媒体ごとの傾向はかなりはっきり分かれました。

もちろん、今回の結果だけで「Meta広告が悪い」「動画広告なら必ず勝てる」とは言えません。商材、ターゲット、訴求、クリエイティブ、配信設計によって結果は変わります。それでも、媒体ごとの役割を分けて評価する必要があるという点は、どの案件でも共通する視点です。

04検索していない人にも、悩みはある

不動産の買取は、毎日検索されるような商材ではありません。売却や整理について悩んでいても、全員がすぐに検索するわけではありません。悩みはあるけれど、まだ行動していない。そうした人に動画で状況を見せることで、「これは自分のことかもしれない」と気づいてもらえます。

検索広告は、すでに顕在化した需要を回収できます。動画広告は、検索の手前にいる人に悩みを自覚してもらい、需要を顕在化させられる可能性があります。

• 検索広告：すでに「知りたい」「探している」状態の需要を回収する
• 動画広告：悩みはあるがまだ検索していない層に気づきを与え、需要を顕在化させる

この2つは競合するものではなく、役割分担です。検索広告だけでは拾えない層に接点を作れるかどうかが、認知施策の価値になります。

05まとめ：しょうもないIMPはいらない。でも、IMPがなければ何も始まらない

大事なのは、インプレッションの数ではありません。そのインプレッションが、次の行動につながったかどうかです。検索広告で今ある需要を回収しながら、動画広告などで新しい接点を作る。認知してもらい、興味を持ってもらい、必要になったタイミングで思い出してもらう。結局、マーケティングはこの流れを作る仕事です。

今回の不動産買取集客のように、媒体ごとにCPC・CVR・役割を切り分けて評価すると、「安く配信できているか」だけでなく「その安さが成果につながっているか」まで見えてきます。CVR VS IMPという視点を持つことが、広告予算の配分を見直す第一歩になります。

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