ウェビナーは「入口」であって、ゴールではない
自力開催のウェビナーは、B2Bの母集団形成に向いています。参加ハードルが比較的低く、商材理解の土台を作りやすいからです。
ただし、登録を集めるだけなら安く見えても、営業が追えないリードを大量に積むと逆効果です。ウェビナーは、参加後に育てられるかどうかで価値が決まります。
案件化を見るなら、追客設計を先に作る
ウェビナー集客で重要なのは、申込フォームのCVRではなく、参加率、アンケート回答、資料DL、個別相談誘導、商談化までの導線です。
- 登録後の自動メールで参加率を上げる
- 参加者を温度感で分けてSFAへ渡す
- 営業が追う優先順位を決めておく
B2Bウェビナーのリード単価の目安
広告費100万円を投下した時の目安は以下です。
| 広告費 | 100万円 |
|---|---|
| 平均クリック単価（CPC） | 300円〜800円 |
| リード獲得数 | 200件〜400件 |
| リード獲得単価 | 2,500円〜5,000円 |
| 有効リード数 | 100件〜250件 |
| 商談獲得数 | 15件〜20件 |
| リード→商談転換率 | 5％〜10％ |
| 商談獲得単価 | 5万円〜7万円 |
ただし、ここで見るべきは単なるCPLではなく、有効リード単価です。そこを見ないと、安いが売れないウェビナーになります。
短期回収をやめると、ウェビナーは資産になる
単月でPL回収を狙うと、ウェビナーはどうしても焦った訴求になります。逆に、半年〜3年の営業DXの一部として見ると、ウェビナーは見込み顧客の教育装置になります。
結論として、B2Bの展示会・ウェビナー・セミナーは、当月PLで回収するための単発施策ではありません。安いリードを取り、SFAと営業DXでじわじわ案件化させる前提で見ると、KPIの置き方が変わります。