リード単価だけを見ると、ほぼ確実に誤る
B2BウェビナーはCPLが安く見えやすいですが、参加しない、商談につながらない、検討が深まらないリードを大量に取っても意味がありません。
そのため、広告費100万円での評価は、リード単価だけでなく、有効リード単価と商談単価で見る必要があります。
目安レンジはこんなイメージ
| 広告費 | 100万円 |
|---|---|
| 平均クリック単価（CPC） | 300円〜800円 |
| リード獲得数 | 200件〜400件 |
| リード獲得単価 | 2,500円〜5,000円 |
| 有効リード数 | 100件〜250件 |
| 商談獲得数 | 15件〜20件 |
| リード→商談転換率 | 5％〜10％ |
| 商談獲得単価 | 5万円〜7万円 |
CPCは300円〜800円、CPLは2,500円〜5,000円、商談獲得単価は5万円〜7万円程度がひとつの目安です。
安いリードを追うより、追えるリードを取る
営業が追えないリードを増やしても、受注は増えません。SFAに登録され、温度感が分かり、営業が順番に追える状態を作る方がはるかに重要です。
- 参加者の属性でスコアリングする
- 営業に渡す条件を決める
- 失注理由を次回の訴求に戻す
ウェビナーの本質は、半年後の売上を作ること
単月PLで回収しようとすると、どうしても無理な訴求になります。ウェビナーは、将来の商談母数を安く集める施策として見る方が、結果的に強いです。
結論として、B2Bの展示会・ウェビナー・セミナーは、当月PLで回収するための単発施策ではありません。安いリードを取り、SFAと営業DXでじわじわ案件化させる前提で見ると、KPIの置き方が変わります。