B2Cは、参加後の個別相談が本丸
B2Cのセミナー集客は、申込を増やすこと自体がゴールではありません。参加後にどれだけ個別相談へつなげられるかが、実質的な成果になります。
数字の目安はこのレンジ
| 広告費 | 100万円 |
|---|---|
| 平均クリック単価（CPC） | 150円〜300円 |
| 申込数 | 250件〜350件 |
| 参加者数 | 180名〜250名 |
| 参加者獲得単価 | 4,000円〜5,500円 |
| 個別相談予約数 | 60件〜90件 |
| 個別相談予約CPA | 11,000円〜16,000円 |
| 参加→相談引き上げ率 | 30％〜40％ |
参加者から個別相談への引き上げ率は30％〜40％がひとつの目安です。ここが崩れると、参加者を集めても売上が伸びません。
相談率を上げるには、セミナーの設計が要る
- 参加前に不安を潰す
- セミナー内で相談の必要性を明確にする
- 終了直後に予約導線を出す
B2Cは、短期回収より再現性
B2CはB2Bよりも意思決定が早い分、セミナー後の導線が成果を左右します。広告費を単月回収しようとするより、相談化の型を作る方が重要です。
結論として、B2Bの展示会・ウェビナー・セミナーは、当月PLで回収するための単発施策ではありません。安いリードを取り、SFAと営業DXでじわじわ案件化させる前提で見ると、KPIの置き方が変わります。