テレアポによるアポイント創出から始まり、商談力・業界知識・DXスキルを段階的に身につけ、案件を受注して運用チームへ橋渡しできるまで。5つの等級で成長ステップを定義しています。
ジュニアセールス
アポの創出ができる、トークスクリプト通りにトークができる
営業活動の入り口。テレアポ等を使ったアポイント創出と、スクリプトに沿った基本トークを確実に実行できる段階。
求められる行動・能力
- テレアポ、メール、フォーム営業等でアポイントを創出できる
- トークスクリプト通りにアウトバウンドコールを実行できる
- 1日の行動量（架電数、メール数等）の目標を達成できる
- 断られても感情的にならず、次の架電に切り替えられる
- アポイント獲得時に必要な情報（企業名、担当者、課題感等）を正確に記録できる
- 先輩の商談に同席し、議事録を取れる
- 基本的なビジネスマナー（メール、電話、名刺交換等）ができる
習得すべきスキル
「まずは量をこなし、型を体に染み込ませる」段階。断られることは前提。行動量が全ての基盤。
セールス
トークスクリプトと切り返し集を覚えて初回商談トークができる
アポ獲得に加え、初回商談を自分で実施できる段階。スクリプトと切り返しパターンを身につけ、顧客との対話を成立させます。
求められる行動・能力
- トークスクリプトに加え、主要な反論・疑問への切り返しパターンを習得している
- 初回商談を一人で実施し、顧客の課題をヒアリングできる
- 自社サービスの特徴・強み・料金体系を過不足なく説明できる
- 商談後に議事録・ネクストアクションを整理して共有できる
- 見込み度合い（温度感）を判断し、上司に報告できる
- 商談で得た情報をCRM/SFAに正確に記録できる
- 提案書のテンプレートをカスタマイズして資料を作成できる
習得すべきスキル
「型を使いこなし、顧客との対話を成立させる」段階。一方的な説明ではなく、聞く力を意識し始める。
シニアセールス
デジタル広告業界のイロハを身につけた上で商談トークができる
業界知識を備えた上で、顧客の課題に合わせた提案型商談ができる段階。スクリプト頼りではなく、状況に応じた会話ができます。
求められる行動・能力
- デジタル広告の主要媒体（Google、Meta、LINE等）の特徴・使い分けを説明できる
- CPA、ROAS、CTR、CVR等の広告指標を正しく理解し、顧客に説明できる
- 顧客の業界・ビジネスモデルを踏まえた提案ができる
- スクリプトに頼らず、顧客の反応を見ながら商談の流れを組み立てられる
- 競合他社との差別化ポイントを具体的に説明できる
- 顧客の予算感に応じた媒体・施策の提案ができる
- 受注確度の高い案件を見極め、リソースを集中させる判断ができる
- 過去の成功事例・失敗事例を引き合いに出して説得力のある商談ができる
習得すべきスキル
「業界を知り、顧客の言葉で話す」段階。媒体を売るのではなく、顧客の課題解決を提案する意識。
アカウントエグゼクティブ
営業DXができ、SFAを運用しながらリードのSOLを捉えて受注できる
SFA/CRMを活用した科学的な営業活動で受注を実現する段階。リードの状態（SOL）を見極め、最適なタイミングでクロージングできます。
求められる行動・能力
- SFA（Salesforce、HubSpot等）を日常的に運用し、パイプラインを管理できる
- リードのステージ（MQL→SQL→SOL→受注）を定義し、各段階での適切なアクションを取れる
- 商談データを分析し、受注率・リードタイム・ボトルネックを把握できる
- リードナーチャリング（メール、セミナー、コンテンツ等）の設計と実行ができる
- 複数案件のパイプラインを並行管理し、売上予測の精度を上げられる
- マーケティングチームと連携し、リード獲得から受注までの導線を最適化できる
- クロージング時に顧客の意思決定プロセスを把握し、キーマンを動かせる
- 営業プロセスの改善提案（ツール導入、フロー変更等）ができる
習得すべきスキル
「感覚ではなくデータで勝つ」段階。営業を科学し、再現性のある受注プロセスを構築する意識。
シニアアカウントエグゼクティブ
SFAを運用しながら案件概要をまとめて受注し、現場に権限委譲できる
受注して終わりではなく、運用チームがスムーズに動ける状態で案件を引き渡せる段階。営業と運用の橋渡し役として、組織全体の売上と顧客満足を最大化します。
求められる行動・能力
- SFAを活用した営業活動を継続しながら、受注案件の概要を運用チーム向けに整理できる
- 受注時にKPI、予算、媒体、スケジュール、顧客期待値を明確にまとめて引き継げる
- 運用チームが立ち上げやすい状態で案件を設計できる
- 受注後も顧客との関係を維持し、アップセル・クロスセルの機会を創出できる
- 営業チームの後輩育成・商談同席・フィードバックができる
- 営業戦略の立案に参加し、ターゲット設定・アプローチ手法の改善を提案できる
- 運用チームのキャパシティや案件難易度を踏まえた受注判断ができる
- 重要顧客・大型案件のアカウントマネジメントを主導できる
- 営業プロセス全体の仕組み化・標準化を推進できる
習得すべきスキル
「売って終わりではなく、売った後まで設計する」段階。組織全体の受注品質と顧客満足を底上げする視座。