ペットショップのビジネスモデルを調べたので、広告代理店は零に任せよう。犬を売って終わりじゃない、保険・フード・クロスセル・CRMでLTVを取りにいく商売の話

こんにちわ！零株式会社のメルマガ運用チームです！

突然ですが皆さん、犬とか売ってるペットショップがどのようにして利益を生み出してるか知っていますか？

私は昔からこの件に関して少しだけ気になっていて、「犬を売る商売って割に合わなくね？」と思っていました。生体を仕入れて、店頭で管理して、売れるまでご飯をあげて、掃除して、スタッフも置いて、もちろん家賃もかかるし、月齢が上がれば販売価格も下がりやすいし、なんなら子犬しか売れないと思うし、普通に考えると、在庫管理としてもかなりハードモードです。

個人的には、誰がどういう理由で、なんのために倫理観を置き去りにしてまでペットショップを運営するのだろうと感覚的に思っていたのですが、少しだけ調べてみると「あゝ、これはビジネスとして見ると儲かりそうかもしれないな」と、なんとなく思うようになってしまいました。

なので今日は、ペットショップのビジネスモデルについて少しだけ解説するメルマガを書きたいと思います！！

01▼ペットショップのビジネスモデル｜表面的な収益源は「生体販売」

ペットショップの主な収益源は、表面的には「生体販売」です。子犬や子猫を生産して販売して粗利を出す。ここだけを見ると、かなり分かりやすい商売です。ただ、少し深掘りすると、ペットショップの本当に強いところは、生体販売そのものだけではない。むしろ、生体販売は入口であり、本丸はその後です。

02本丸は販売後の継続収益

具体的には子犬を1匹販売すると、その瞬間に終わりではなく、そこから数年〜十数年にわたる消費が始まります。まず大きいのがペット保険です。子犬を迎えたばかりの飼い主は、「病気になったらどうしよう」「ケガをしたらどうしよう」「動物病院って高そう」と普通に不安になります。そのタイミングで「保険に入っておくと安心ですよ」と言われたら、かなり入りやすい。

しかも保険は単発商品ではなく、毎月課金が発生するサブスク型の収益です。子犬を1匹販売して、その飼い主が保険に入り、それが数年〜住数年も続く。ペットショップ側に紹介手数料や代理店収益のようなサブスク収入が発生するのであれば、これはかなりおいしい導線です。ストックビジネスはいつの時代もまじで最高なので、これはビジネスモデルとして見ると、普通に強いと感じます。

03ご飯のサブスク

次にご飯です。子犬を迎えた直後に店員さんから「この子は今このフードを食べています」「しばらくは同じものを食べさせてください」「急に変えるとお腹を壊すことがあります」と言われたら、ほとんどの飼い主はそのフードを買います。そりゃそうです。迎えたばかりの子犬に、いきなり謎のフードチャレンジをする人は少ないです。

ここでフードの定期購入に加入させたり、これもアフィリエイト的にチャリンチャリン落ちてくる構造を作れます。ドッグフードは毎日消費されますから。つまり、ペットショップ側からすると、最初のタイミングで「この子にはこのご飯」という購買習慣を作れれば、その後の売上につなげられそうです。

04子犬から老犬まで続くクロスセル

さらに、ケージ、トイレ、トイレシート、ベッド、おもちゃ、首輪、リード、消臭グッズ、シャンプー、ブラシ、キャリーバッグなど、子犬を迎えるタイミングで必要になるものが大量にありますし、それらも定期的に買い替えられると思いますし、

子犬であれば成長に合わせてしつけ用品、トリミング、ホテル、服、おやつ、サプリ、シニア用フード、介護用品など、子犬から老犬になるまで様々なクロスセルが発生します。

つまりペットショップは、犬を売って終わりの商売ではなく、「犬を迎えた後の生活支出」を長期的に取りにいく商売です。ここまで見ると、かなり強いです。

05購入者リード情報の強さ

そして、もっと重要なのが購入者のリード情報です。子犬を買った人の名前、住所、電話番号、メールアドレス、犬種、誕生日、購入日、購入したフード、保険加入状況、トリミング利用状況などをきちんと管理できれば、かなり強いCRMが組めます。

例えば、「そろそろフードがなくなる頃です」「生後◯ヶ月なので、しつけ用品のおすすめです」「夏前なので暑さ対策グッズのご案内です」「誕生日月なのでクーポンをお送りします」「定期的にこういう病院に行きましょう」「シニア期に入ったので関節ケアの商品をご案内します」みたいなことができます。

これはめちゃくちゃ強いです。新規顧客を広告で取り続けるより、すでに犬を飼っている人に、必要なタイミングで必要な商品を電話メールしておけば、圧倒的に買われやすいです。

06犬は家族、だから消費が強い

しかも犬は、飼い主にとってただの動物ではなく、家族です。人間は自分のものにはケチるのに、犬のものには普通にお金を使います。自分の昼飯はコンビニで済ませるのに、犬には無添加・国産・グレインフリー・獣医師監修みたいなフードを買います。自分の服はセールまで待つのに、犬の服は「かわいいから」で買います。自分の健康診断は後回しにするのに、犬の体調不良には即病院へ行きます。

これは愛です。そして、愛は消費になります。言い方が本当に最悪ですが、ビジネスとして見ると、犬は家族のようにお金を使ってもらえる存在です。だからこそ、ペットショップは一体売って終わりではなく、その後の保険、ご飯、用品、サービス、リピート導線まで含めてLTVを追求できる商売になります。

07ペットショップのビジネスモデルから見えること

ここまで考えると、ペットショップのビジネスモデルはかなり示唆があります。倫理的にどうなのかという話はもちろん別でありますし、私は倫理的にちょっとペットショップはやりたくないのですが、ビジネスモデルだけを冷静に分解すると、生体販売で集客し、そこでも一旦継続できるレベルの営業利益を生み出し、その後に保険で継続収益を作り、フードで定期購入で継続収益を作り、

マーケティングが上手な経営者がビジネスを経営すれば、リード情報をCRMで回しまくってLTVを最大化する、クロスセルを取りまくるという、突き詰めるとそれなりに悪くないビジネスモデルなのではないかと考えます。

08以上です、広告を外部に依頼するなら、零株式会社！でもやるんだよ！

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