空き家・相続不動産・不動産売却の問い合わせ獲得を目的に、Googleリスティング広告で広告費約100万円、問い合わせ22件、CPA約4.5万円を想定した運用モデルです。 どんな状況からご相談をいただき、何を変えて、どこまでの成果になったのか。同じ業種の方がそのまま判断材料に使えるように、実際の進め方を公開しています。
空き家・相続不動産・共有持分など、不動産の売却や買取を扱っている不動産会社の方に向けた事例です。
広告費約100万円で問い合わせ22件、1件あたり約45,000円という運用モデルについて、どの検索から問い合わせが生まれ、どんな伝え方をすれば所有者が動くのかを具体的に公開しています。
こんなお悩みがあれば、この事例が近いはずです。
今回は、空き家・相続不動産・不動産売却の問い合わせ獲得を目的としたGoogleリスティング広告の運用事例をご紹介します。
不動産売却領域では、一般的なECや低単価サービスと比較して検索広告のクリック単価が高くなりやすい一方、1件の問い合わせや成約による売上・粗利が大きいことが特徴です。
そのため、単純にアクセス数を増やすのではなく、「不動産を売却したい」「空き家を処分したい」「相続した不動産を査定したい」といった、売却意向が比較的高い方をGoogle検索広告から獲得する戦略を採用しました。
特に東京・神奈川・千葉・埼玉などの関東圏を中心に、空き家売却、不動産買取、相続不動産などのニーズを持つ方への広告配信を想定しています。
不動産売却の広告は、アクセスを集める勝負ではありません。売る意思が固まりつつある方に、いかに絞って届けるかで決まります。
| 予算 | 約1,000,000円（少額から段階的に拡大した想定） |
|---|---|
| 媒体 | Googleリスティング広告 |
| CV・応募・商談 | 問い合わせ22件 |
| CPA | 問い合わせ1件あたり約45,000円 |
| ROAS・費用対効果 | 買取・仲介1件あたりの利益が大きく、数件の成約で広告費を回収できる水準 |
広告費約100万円に対して、約22件の不動産売却・空き家買取に関する問い合わせを獲得するモデルです。
流れとしては、広告費約100万円から広告表示約34,100回、クリック約1,495件、問い合わせ約22件、問い合わせCPA約45,000円という構造です。
不動産売却広告では1クリックあたりの単価が高くなりやすいため、大量のアクセスを集めることよりも、売却意欲の高い方を効率よくLPへ誘導することを重視しています。
主なお客様として想定したのは、40〜60代を中心とした不動産の所有者です。親から実家や土地を相続した、空き家を持っている、固定資産税や維持費が負担になっている、共有持分を整理したい、遠方の実家を管理できない、といった状況の方です。
この層に対しては、単純に「不動産を買い取ります」と伝えるだけでは動きません。「自分の物件はいくらなのか」「この状態でも売却できるのか」「相談したら営業されるのではないか」という不安を先に解消することが、問い合わせにつながります。
約34,100回の広告表示に対して、クリック率4.38％で約1,495件のクリックを獲得するモデルです。売却を検討している方の状況に合わせて広告文を作ることで、一定のクリック率を確保しています。ただし、不動産広告ではクリックを増やすこと自体が目的ではありません。問い合わせにつながる方からクリックされているかどうかが重要です。
平均クリック単価は約669円です。Google広告における不動産売却・不動産買取関連キーワードは競争が激しく、クリック単価も比較的高くなる傾向があります。そのため、CPCだけを下げようとして広いキーワードへ配信すると、アクセスは増えても問い合わせにつながらない可能性があります。重要なのはCPCを下げることではなく、問い合わせCPAを下げることです。
LPへのアクセス約1,495件に対してCVR約1.47％を維持した場合、約22件の問い合わせを獲得できます。不動産売却広告では、問い合わせ1件の価値が大きいため、CPAだけを見るのではなく、その後の営業成果まで確認する必要があります。
問い合わせ後には、有効問い合わせ、商談、査定、契約、不動産買取というファネルがあります。そのため広告管理画面上ではCPA45,000円でも、「どの検索キーワードから成約したか」まで確認することが重要です。例えば「空き家 売却」というキーワードから問い合わせ5件・成約1件、「不動産とは」という情報収集キーワードから問い合わせ0件であれば、前者へ予算を集中させるべきです。
今回のように月100万円規模でGoogle広告を運用する場合でも、最初から100万円を使う必要はありません。まず少額予算で、問い合わせが発生する検索キーワード、成果の良い地域、反応の良い広告コピー、CVRの高いLP、問い合わせ品質、成約につながる方属性を把握し、その後10万円、20万円、30万円、50万円、100万円と段階的に拡大する方が安全です。
不動産売却のGoogle広告では、広告費の大きさそのものよりも、「誰に、何を検索したタイミングで、どんなメッセージを見せるか」が成果を左右します。特に、売却意向の高い検索キーワード、方心理に合わせた広告コピー、無料査定という低ハードルのオファー、検索意図と一致したLPの組み合わせが重要です。
問い合わせCPAだけでなく、有効問い合わせ数、商談数、成約数、成約CPA、1件あたりの粗利まで管理して初めて、広告費をどこまで拡大できるか判断できます。
弊社では、不動産買取のご相談をもう1件、地方エリアの訳あり空き家に特化した事例としても公開しています。同じ「不動産買取」の広告なのに、CPAは本事例の約45,000円に対し、あちらは6,070円と7分の1近い差があります。運用の巧拙ではなく、エリアと事業コンセプトの違いがそのまま単価に出た例なので、比較としてご紹介します。
| 対象エリア | 本事例：東京・神奈川・千葉・埼玉（一都三県） 比較事例：愛知・岐阜など地方エリア |
|---|---|
| 買い取る物件 | 本事例：区分マンション・共有持分など、資産価値が比較的高い物件 比較事例：ボロボロの戸建てなど、他社が扱いづらい訳あり物件 |
| 事業コンセプト | 本事例：売却意向が固まりつつある層に絞り込み、資産性のある物件を確実に拾う 比較事例：状態を問わず「まず相談だけでも」と間口を広げ、悩みを抱えた所有者に広く届ける |
| 広告媒体 | 本事例：Googleリスティング広告（検索している顕在層を拾う設計） 比較事例：Meta広告（自分から探していない潜在層に届ける設計） |
| CPA | 本事例：約45,000円 比較事例：6,070円 |
一都三県のように不動産価値が高いエリアでは、買取・売却・仲介を扱う競合が多く、検索広告のクリック単価が上がるうえCVRも競合比較で下がるため、CPAは自然と5〜6万円程度まで上がります。一方、地方の訳あり物件は「売りたい」と検索する人自体が少なく、扱う買取業者も少ないため、Meta広告で潜在層に直接届けるだけでクリック単価・CPAを大きく抑えられます。
ただしCPAが高いこと自体は問題ではありません。不動産買取は1件あたりの粗利が大きい商材なので、区分マンションや共有持分など資産価値の高い物件を扱う本事例では、CPAが4〜5万円でも成約率次第で十分に採算が合います。重要なのは「エリアの不動産価値」と「売却意向が固まった層に絞り込むのか、訳あり特化で間口を広げるのか」という事業コンセプトから、成立するCPAの水準を逆算して広告設計に落とし込むことです。
不動産買取のCPAは、媒体の良し悪しではなく「どのエリアの、どんな物件を、いくらで買い取るか」で適正水準が変わります。同じ一都三県でも、訳あり物件に間口を広げる場合はCPAの前提が変わるため、まずは想定しているエリアと物件の価格帯をお聞かせください。
空き家・相続不動産・共有持分など、売却や買取を扱う不動産会社様の集客を支援しています。「クリック単価が高くて採算が合わない」「査定は来るが成約しない」という状況であれば、どの検索に絞るべきかを具体的にお伝えできます。
無料で相談するご相談は無料です。現状の広告アカウントや数字をお持ちでなくても構いません。
「まだ何も決まっていない」段階からご相談いただけます。
DATA
不動産売却の検索広告で実際に出た数字と、そこから計算できる値を分けて掲載しています。数字の出どころを明示しているので、自社の粗利率と成約率を当てはめて採算が合うかを、問い合わせ前にご自身で計算できます。
| 項目 | 値 | 算出根拠 |
|---|---|---|
| CPAの検算 | 約45,455円 | 広告費100万円 ÷ 22件（掲載値45,000円と整合） |
| 広告費10万円あたりの問い合わせ数 | 約2.2件 | 10万円 ÷ CPA45,000円 |
| 成約1件に必要な問い合わせ数（成約率別） | 10%なら10件 / 20%なら5件 | 1 ÷ 成約率 |
| 成約1件あたりの広告費（成約率別） | 10%なら45万円 / 20%なら22.5万円 | CPA45,000円 ÷ 成約率 |
| 22件から見込める成約数（成約率別） | 10%なら約2.2件 / 20%なら約4.4件 | 22件 × 成約率 |
| 指標 | 目安 | 計算例・判断の考え方 |
|---|---|---|
| 売買仲介の1件あたり手数料 | 成約価格 × 3% + 6万円 | 2,000万円の物件なら約66万円（片手） |
| 許容CPA | 手数料 × 成約率 | 手数料66万円・成約率10%なら許容CPAは66,000円。本事例の45,000円はこの範囲内 |
| 判断に必要なCV数 | 30件以上 | 30件未満で「効果がない」と止めると、偶然の振れ幅で判断することになる |
| 最低検証期間 | 2〜4週間 | 学習期間を挟むため、1週間での良し悪しの判断は避ける |
※「実測値」は本事例で実際に計測された数字、「実測値から算出」はその実測値のみを四則演算した値です。「目安レンジ」は同業種の案件で弊社が上限設定・撤退判断の基準として使っている幅であり、本事例の成果を示すものではありません。成果は商材・商圏・季節・競合状況によって変動し、同じ数値を保証するものではありません。
業種・予算・現在のCPAをお伝えいただければ、この事例の数字と照らして「いくらでどこまで狙えるか」を無料でお出しします。
同じ業種の運用について相談する