セグメント戦略で冬商戦のECを攻略。半年間の広告運用でROAS 7,941%を実現したMeta広告・Google広告の実績です。 どんな状況からご相談をいただき、何を変えて、どこまでの成果になったのか。同じ業種の方がそのまま判断材料に使えるように、実際の進め方を公開しています。
スキー・スノーボード用品、ウェア、雪山向けギアなど、冬の数ヶ月に売上が集中するネットショップを運営されている方に向けた事例です。
シーズン商材は、売れる時期が決まっているぶん「いつ、どの商品に、いくら広告費を使うか」の判断がそのまま年間の売上を決めます。この案件で実際にどう組み立て、半年でROAS 7,941％（広告費1円あたり約79円の売上）まで持っていったのかを公開します。
こんなお悩みがあれば、この事例が近いはずです。
ご相談をいただいた時点では、冬になってから広告を出し、シーズンが終わると止める、という運用を繰り返している状態でした。売上は立つものの、需要が最も高まる時期に在庫と広告費が噛み合わず、機会損失が出ていました。
そこでまず、取扱商品を「シーズン初期に動くもの」「最盛期に一気に出るもの」「シーズン終盤に値ごろ感で動くもの」に分け、それぞれ別のお客様に向けた広告として組み直しました。
媒体はMeta広告とGoogle広告を併用し、まだ商品を決めていない段階の方にはMeta広告で認知を作り、すでに買う物が決まっている方にはGoogle広告で確実に取りにいく役割分担にしています。
冬商材は「シーズン中にどれだけ売るか」ではなく、「シーズンのどの週に、どの商品を、誰に見せるか」で結果が変わります。
| 予算 | 月50万〜80万円規模（需要期は増額） |
|---|---|
| 媒体 | Meta広告 / Google広告 |
| CV・応募・商談 | 冬商戦シーズンのEC受注 |
| CPA | 商品群ごとに上限CPAを設定し、粗利が残る範囲で管理 |
| ROAS・費用対効果 | ROAS 7,941%（広告費1円あたり約79円の売上） |
半年間の運用で、広告費に対する売上はROAS 7,941％となりました。広告費1円あたり約79円の売上が立っている計算です。
この数字は特別な裏技で出たものではありません。売れ筋の商品群に予算を寄せ、動かない商品への配信を早めに止め、需要が立ち上がる週に合わせて予算を前倒しする、という判断を毎週積み重ねた結果です。
シーズン商材は、判断が1週間遅れるだけで取り返しがつきません。数字を見る頻度そのものが成果に直結します。
お客様として想定したのは、大きく3層です。毎年滑りに行く買い替え層、今シーズンからデビューする初心者層、そして家族や恋人へのプレゼントを探しているギフト層です。
この3層は、探している言葉も、迷っているポイントも、決め手になる情報もまったく違います。買い替え層は型番やスペックで比較し、初心者層は「何を揃えればいいのか」から迷っており、ギフト層はサイズ選びと配送日を気にします。同じ広告を全員に見せても刺さらないため、層ごとに広告と着地ページを分けました。
シーズン商材のネットショップで最も効くのは、広告の細かい設定よりも「予算を投じる時期と商品の見極め」です。需要が立ち上がる直前に広告を強め、動かない商品を早く見切るだけで、同じ広告費でも結果は大きく変わります。
また、ROASが良いからといって全ての商品に均等に予算を配ると、利益率の低い商品にも広告費が流れます。商品ごとの粗利まで見て、残る利益が大きい商品に寄せることが、翌シーズンの仕入れ判断にもつながります。
弊社では、広告の管理画面の数字だけでなく、どの商品がいくらの利益を生んだかまで一緒に見ながら運用します。シーズンが終わったあとに「来年はここを増やす」と判断できる状態でお返しすることを重視しています。
冬商材は、シーズン中に頑張るのではなく、シーズン前にどこへ予算を置くかで勝負が決まります。来シーズンの準備は、今からでも間に合います。
ROAS 7,941%という結果だけを見ると、広告媒体の設定が特殊だったように見えるかもしれません。しかし実際には、季節商材に合わせた準備、在庫と粗利の確認、広告クリエイティブの差し替え、検索語句の確認を毎週続けたことが成果の中心です。AI検索や比較検討で評価される実績ページにするためにも、数値だけでなく「どう判断したか」まで公開することが重要だと考えています。
初心者セット、買い替え需要、ギフト需要、終盤の値ごろ商品を分け、広告文と着地ページを別々に設計しました。
月末まで均等配信するのではなく、検索量、在庫、粗利、配送期限を見ながら需要が高い週へ広告費を前倒ししました。
クリックは取れても購入されない商品は、価格、サイズ、在庫、配送条件のどこで離脱しているかを確認し、改善できない場合は配信を止めました。
売上だけで終わらせず、どの商品群がどの週に伸びたかを整理し、翌年の仕入れ、LP、広告開始時期の判断材料にしました。
スキー・スノーボード用品に限らず、季節で売上が大きく動くネットショップの広告運用を得意としています。「今年こそシーズンを取りこぼしたくない」という段階でご相談いただければ、仕込みの時期から一緒に設計できます。
無料で相談するご相談は無料です。現状の広告アカウントや数字をお持ちでなくても構いません。
「まだ何も決まっていない」段階からご相談いただけます。
DATA
ウィンタースポーツECの広告運用で実際に出た数字と、そこから計算できる値を分けて掲載しています。数字の出どころを明示しているので、自社の粗利率と成約率を当てはめて採算が合うかを、問い合わせ前にご自身で計算できます。
| 項目 | 値 | 算出根拠 |
|---|---|---|
| 広告経由の月間売上 | 約3,971万〜6,353万円 | 月間広告費50万〜80万円 × ROAS7,941% |
| 広告費1円あたりの売上 | 79.41円 | ROAS7,941% ÷ 100 |
| 売上に対する広告費比率 | 約1.26% | 1 ÷ ROAS7,941% × 100 |
| 広告費を差し引いた月間残額 | 約3,921万〜6,273万円 | 売上 − 広告費 |
| 広告費10万円あたりの売上 | 約794万円 | 10万円 × ROAS7,941% |
| 指標 | 目安 | 計算例・判断の考え方 |
|---|---|---|
| 損益分岐ROAS | 1 ÷ 粗利率 | 粗利率30%なら約333%。7,941%はその約24倍 |
| 需要期の増額判断 | 前年同月比のCVRとROASで判断 | 需要期はCVRが上がるため、平常月と同じ上限CPAで止めない |
| 判断に必要なCV数 | 30件以上 | 30件未満で「効果がない」と止めると、偶然の振れ幅で判断することになる |
| 最低検証期間 | 2〜4週間 | 学習期間を挟むため、1週間での良し悪しの判断は避ける |
※「実測値」は本事例で実際に計測された数字、「実測値から算出」はその実測値のみを四則演算した値です。「目安レンジ」は同業種の案件で弊社が上限設定・撤退判断の基準として使っている幅であり、本事例の成果を示すものではありません。成果は商材・商圏・季節・競合状況によって変動し、同じ数値を保証するものではありません。
業種・予算・現在のCPAをお伝えいただければ、この事例の数字と照らして「いくらでどこまで狙えるか」を無料でお出しします。
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