00 この事例が参考になる方
会場を借りて開催するオフラインのセミナーで、リード獲得と商談化の両方を狙っているBtoB企業のご担当者に向けた事例です。
1回の開催あたり商談15〜20件につながる集客設計を行いました。オンラインが主流になった今も、対面で会えるセミナーは商談化率の高さという明確な強みがあります。
こんなお悩みがあれば、この事例が近いはずです。
- 会場を押さえたのに、参加申込が集まらず空席が出る
- 参加者は来るが、その場で次の商談につながらない
- セミナーの費用対効果を数字で説明できない
B2Bセミナー集客で案件は取れる？商談化を見据えた広告運用実績会場を借りたオフラインセミナーで、リード獲得と商談化を狙うBtoB企業のご担当者へ
オフラインセミナーで直商談とリード育成を両立し、商談化まで追うためのB2B広告運用・導線設計の実績。 どんな状況からご相談をいただき、何を変えて、どこまでの成果になったのか。同じ業種の方がそのまま判断材料に使えるように、実際の進め方を公開しています。
目次
01 ご相談時の状況と課題
オフラインのセミナーは、会場費と当日の人員という固定費が先に発生します。参加者が集まらなければ、その時点で赤字が確定する施策です。
そこで、開催日から逆算して集客のスケジュールを組み、申込が想定を下回った場合にどこを強めるかを事前に決めておきました。直前に慌てて広告費を積む運用では、単価だけが上がります。
また、当日その場で個別相談に進める導線を用意しました。オフラインの最大の強みは、参加者と直接会って話せることです。会場で次のアポイントを取れるかどうかが商談数を決めます。
オフラインセミナーは、集客の遅れがそのまま空席になります。逆算したスケジュールで動くことが前提条件です。
02 実際の成果
| 予算 | 月50万〜100万円規模 |
|---|---|
| 媒体 | Google広告 / Meta広告 |
| CV・応募・商談 | 1回の開催あたり商談15〜20件 |
| CPA | 参加申込単価ではなく、商談1件あたりの獲得コストで上限を設定 |
| ROAS・費用対効果 | 受注単価が大きく、商談15〜20件から生まれる受注で広告費を大きく上回る水準 |
1回の開催から、商談15〜20件につながる状態を作りました。
オフラインセミナーは、オンラインと比べて参加のハードルが高いぶん、来場する方の本気度が高くなります。その場で顔を合わせて話せるため、商談化率もオンラインより高くなる傾向があります。
そのため、参加申込の単価はオンラインより高くなっても構いません。判断すべきは、商談1件あたりにいくらかかったかです。
03 お客様像と実施した打ち手
対象は、課題解決に向けて具体的に動き始めている実務担当者と決裁層です。わざわざ移動時間を使って会場に足を運ぶ層のため、検討度合いは高い傾向にあります。
この層は、当日その場で疑問を解消したいと考えています。だからこそ、質疑応答や個別相談の時間を用意していることを事前に伝えると、参加の動機になります。「聞いて終わり」ではなく「その場で相談できる」ことが、申込の決め手になります。
参加者が抱えていた課題
- 解決したい課題は決まっているが、進め方が分からない
- 社内に知見がなく、専門家に直接聞きたい
- 複数の選択肢を比較していて、判断材料が欲しい
- 同業他社の事例を具体的に知りたい
- 導入前に担当者の人柄を見ておきたい
広告で伝えたこと
- その場で質問・個別相談ができることを前面に出す
- 登壇者が誰で、どんな実績を持っているのかを明示する
- 会場の場所とアクセスを分かりやすく伝え、参加のハードルを下げる
商談化の導線設計
- 当日その場で個別相談の枠を取れる仕組みを用意する
- 参加後すぐに担当者から連絡する体制を、開催前に決めておく
- 参加できなかった申込者にも資料を届け、次回につなげる
04 この成果を生んだポイント
オフラインセミナーは、集客のスケジュールがすべてです。開催の直前に広告を強めても、参加者は予定を空けられません。開催日から逆算し、余裕を持って申込を積み上げる必要があります。
また、対面で会えるという強みを活かしきれていないケースが多くあります。セミナーが終わったあとに個別で話す時間を設けているかどうかだけで、商談数は大きく変わります。
弊社は、集客の広告運用に加えて、当日の導線設計までご相談に乗ります。会場に来ていただいた方を、確実に次の商談へつなぐことが目的です。
オフラインセミナーの価値は、直接会えることにあります。集客を逆算で進め、その場で次につなげる導線を用意できれば、費用は十分に回収できます。
06 同じ業種のご相談を承ります
BtoBセミナーの集客支援を行っています。「会場は押さえたが集客が不安」「参加者を商談につなげたい」という段階でご相談ください。開催日からの逆算スケジュールを一緒に引かせていただきます。
無料で相談するご相談は無料です。現状の広告アカウントや数字をお持ちでなくても構いません。
「まだ何も決まっていない」段階からご相談いただけます。
DATA
数字で見るBtoBセミナー集客
BtoBセミナー集客で実際に出た数字と、そこから計算できる値を分けて掲載しています。数字の出どころを明示しているので、自社の粗利率と成約率を当てはめて採算が合うかを、問い合わせ前にご自身で計算できます。
15〜20件
1開催あたりの商談数
実測値
50〜100万円
月間広告費規模
実測値
25,000〜66,700円
商談1件あたりの広告費
実測値から算出
180〜240件
年12回開催時の商談数
実測値から算出
3〜4件
受注率20%時の1開催あたり受注数
実測値から算出
20%
受注率の計算前提
目安レンジ
実測値から算出した内訳
| 項目 | 値 | 算出根拠 |
|---|---|---|
| 商談1件あたりの広告費 | 約25,000〜66,700円 | 月間広告費50万〜100万円 ÷ 商談15〜20件 |
| 年12回開催時の商談数 | 180〜240件 | 1開催15〜20件 × 12回 |
| 受注率20%時の1開催あたり受注数 | 3〜4件 | 商談15〜20件 × 20% |
| 受注1件あたりの広告費（受注率20%時） | 約12.5万〜33.3万円 | 商談単価25,000〜66,700円 ÷ 20% |
| 年換算の広告費 | 600万〜1,200万円 | 月次規模 × 12ヶ月 |
発注前に自社の数字で計算するための目安
| 指標 | 目安 | 計算例・判断の考え方 |
|---|---|---|
| BtoBセミナー経由の商談化率 | 20〜40% | 参加者のうち商談に進む割合 |
| 商談→受注率 | 15〜30% | 商材と検討期間により変動 |
| 許容商談単価 | 受注単価 × 粗利率 × 受注率 | 受注500万円・粗利率40%・受注率20%なら1商談40万円まで |
| 判断に必要なCV数 | 30件以上 | 30件未満で「効果がない」と止めると、偶然の振れ幅で判断することになる |
※「実測値」は本事例で実際に計測された数字、「実測値から算出」はその実測値のみを四則演算した値です。「目安レンジ」は同業種の案件で弊社が上限設定・撤退判断の基準として使っている幅であり、本事例の成果を示すものではありません。成果は商材・商圏・季節・競合状況によって変動し、同じ数値を保証するものではありません。
業種・予算・現在のCPAをお伝えいただければ、この事例の数字と照らして「いくらでどこまで狙えるか」を無料でお出しします。
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