自力開催ウェビナーで、登録数だけを追わず、有効リード化とSFA運用まで見据えたB2B広告設計の実績。 どんな状況からご相談をいただき、何を変えて、どこまでの成果になったのか。同じ業種の方がそのまま判断材料に使えるように、実際の進め方を公開しています。
自社でウェビナーを開催してリードを獲得しているBtoB企業のマーケティング担当者・営業責任者に向けた事例です。
登録数だけを追わず、有効リード化と営業システムへの接続まで見据えた広告設計により、1回の開催あたり有効リード100〜250件を確保しています。ウェビナーを開催しているが商談につながらない、という段階の方に読んでいただきたい内容です。
こんなお悩みがあれば、この事例が近いはずです。
ウェビナーは、登録のハードルを下げれば数字上の登録数は簡単に増えます。しかし、その多くが当日参加せず、参加しても商談にはつながりません。
この案件では、最初から「営業が動ける相手を集める」ことを目的に設計しました。具体的には、登録フォームの段階で企業規模や検討状況を確認し、対象外の登録が積み上がらないようにしています。
テーマ設定も、自社商品の説明会ではなく、参加者が抱えている課題を解決する内容にしました。商品説明に来る人と、課題解決のために来る人では、その後の商談化率が大きく違うためです。
ウェビナーは登録数を競う施策ではありません。営業が動ける相手を、何件集められたかで評価すべきです。
| 予算 | 月50万〜100万円規模 |
|---|---|
| 媒体 | Google広告 / Meta広告 |
| CV・応募・商談 | 1回の開催あたり有効リード100〜250件 |
| CPA | 登録単価ではなく、有効リード1件あたりの単価で上限を設定 |
| ROAS・費用対効果 | 受注1件あたりの取引額が大きく、数件の受注で年間の広告費を回収できる水準 |
1回の開催あたり、有効リード100〜250件を安定して獲得できる状態を作りました。
ここでいう有効リードとは、単なる登録者ではなく、企業規模や検討状況の条件を満たし、営業がアプローチする価値がある相手を指します。
登録単価を下げることだけを目的にすると、対象外の登録が増えて営業の工数を奪います。この案件では、有効リード1件あたりの単価を基準にすることで、営業から見て意味のある数字に変えました。
対象は、自社の課題解決手段を探している実務担当者と、その上長にあたる決裁層です。すでに課題は認識しているが、解決方法の選択肢を集めている段階の方が中心です。
この層は、営業を受けることを警戒しています。そのため、ウェビナーの案内で「売り込みの場ではなく、課題解決の考え方を持ち帰れる場である」と明確に伝えることが、質の高い登録につながります。同時に、参加後の個別相談という次の一歩も用意しておきます。
ウェビナーの成果を登録数で評価すると、集客担当と営業担当の間で認識がずれます。登録数は増えているのに営業が「使えるリードがない」と言う状況は、この評価軸のずれから生まれます。
また、ウェビナーは開催して終わりではありません。参加者のうち誰にどの順番で連絡するかを決めておかなければ、熱量が高いうちに接触できません。
弊社は、集客の広告だけでなく、獲得したリードをどう分類し、どう営業に渡すかまで含めてご提案します。ウェビナーを継続的な商談創出の仕組みに変えることが目的です。
ウェビナーで見るべきは、登録数ではなく営業が動ける有効リードの数です。この基準に変えるだけで、施策全体の判断が変わります。
BtoBウェビナーの集客支援を行っています。「毎回集客に苦労している」「参加者リストが商談につながらない」という状況であれば、テーマ設定と登録設計から見直すご提案ができます。まずは現状をお聞かせください。
無料で相談するご相談は無料です。現状の広告アカウントや数字をお持ちでなくても構いません。
「まだ何も決まっていない」段階からご相談いただけます。
