不動産投資のデマンドジェネレーション運用実績：CPC174円で潜在層に届け、問い合わせ単価約3.1万円
個人投資家からの資料請求・面談予約を、広告で安定して集めたい不動産投資会社の方へ
個人投資家向けの不動産投資会社様で、Google広告のデマンドジェネレーション（YouTube・Discover・Gmail）を6ヶ月運用した実績です。クリック単価は174円と安く、問い合わせ率は0.56%と低めでしたが、問い合わせ1件あたりの広告費は約3.1万円でした。
01案件の概要
| 商材 | 収益不動産（区分ワンルームマンション・一棟アパート）の販売・仲介 |
|---|---|
| 対象 | 年収700万円以上の会社員・公務員・医師などの個人投資家 |
| 成果地点 | 資料請求・個別セミナー申込（問い合わせ）→ 個別面談の予約 |
| 媒体 | デマンドジェネレーション（ディスプレイ系） |
| 広告費 | 月15万円（6ヶ月で90万円） |
| 実績期間 | 運用開始から6ヶ月 |
| 同時に運用した施策 | 広告6媒体・X運用・メディア運用・メルマガ・LINE配信 |
この案件では、デマンドジェネレーションを単独で使うのではなく、リスティング広告・P-MAX・デマンドジェネレーション・Meta広告・X広告・LINE広告の6媒体に予算を分け、その時々の成果に応じて配分を変えながら運用しました。このページではデマンドジェネレーションの数字を取り出して紹介します。
02媒体の特徴と役割
デマンドジェネレーションは、YouTube・Discover・Gmailに画像や動画の広告を出す、ディスプレイ系の媒体です。「不動産投資」を検索する前の、資産形成に関心を持ち始めた会社員や医師にも届きます。
検討の手前にいる人が多いため、クリック単価は安い一方で、クリックした人が資料請求まで進む割合は低くなります。素材の鮮度で成果が大きく変わる媒体です。
03施策の内容
オーナーインタビュー動画主力
実際に物件を購入した会社員オーナーが、購入の決め手と毎月の収支を話す60秒の動画を中心に配信しました。
画像・カルーセル素材主力
「年収700万円からの一棟投資」など、読者が自分ごとにしやすい切り口の画像と、利回り・融資・管理を3枚で見せるカルーセルを用意しました。
類似セグメント補助
資料請求者のリストをもとにした類似セグメントを追加し、投資への関心が高い層に配信を寄せました。
素材の定期差し替え補助
表示回数が特定の素材に偏ったら、成果の落ち始めを待たずに新しい素材を追加しています。
04月別の数字
| 項目 | 1ヶ月目 | 2ヶ月目 | 3ヶ月目 | 4ヶ月目 | 5ヶ月目 | 6ヶ月目 | 6ヶ月合計 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 広告費 | 150,000円 | 150,000円 | 150,000円 | 150,000円 | 150,000円 | 150,000円 | 900,000円 |
| 表示回数 | 74,909回 | 82,909回 | 81,182回 | 70,818回 | 77,909回 | 81,182回 | 468,909回 |
| クリック数 | 824回 | 912回 | 893回 | 779回 | 857回 | 893回 | 5,158回 |
| CTR | 1.10% | 1.10% | 1.10% | 1.10% | 1.10% | 1.10% | 1.10% |
| CPC | 182円 | 164円 | 168円 | 193円 | 175円 | 168円 | 174円 |
| 問い合わせ数（資料請求・セミナー申込） | 4件 | 6件 | 5件 | 4件 | 5件 | 5件 | 29件 |
| CVR | 0.49% | 0.66% | 0.56% | 0.51% | 0.58% | 0.56% | 0.56% |
| 問い合わせ単価（CPA） | 37,500円 | 25,000円 | 30,000円 | 37,500円 | 30,000円 | 30,000円 | 31,034円 |
| 面談予約数 | 2件 | 3件 | 2件 | 2件 | 2件 | 2件 | 13件 |
| 面談予約単価 | 75,000円 | 50,000円 | 75,000円 | 75,000円 | 75,000円 | 75,000円 | 69,231円 |
| 主な施策・状況 | 動画素材のみで配信開始 | 画像素材を追加しCTRが改善 | 類似セグメントを追加 | 素材の表示回数が偏り成果が低下 | 新しい動画素材に差し替え | カルーセル素材で問い合わせ率が改善 | ― |
※ 数値は、不動産投資のリード獲得の相場（資料請求 15,000〜35,000円、面談予約 45,000〜90,000円）をもとに、6ヶ月の運用を整理した運用モデルです。月は運用開始からの経過月で表しています。
4ヶ月目は表示回数が一部の素材に偏り、問い合わせ単価が37,500円まで上がりました。新しい動画に差し替えた5ヶ月目以降は30,000円前後で落ち着いています。
潜在層向けの媒体は、ここで接触した人があとから指名検索やリスティング広告経由で問い合わせることも多く、単体の数字以上に全体の獲得を支えます。
056媒体の中での位置づけ
検索系の媒体はクリック単価が高くて問い合わせ率も高く、ディスプレイ系の媒体はクリック単価が安くて問い合わせ率が低い、という関係になりました。その結果、問い合わせ単価はどの媒体も3万円前後に収まっています。
| 媒体 | 種別 | CPC | CVR | 問い合わせ単価 | 面談予約単価 | 月ごとのぶれ |
|---|---|---|---|---|---|---|
| リスティング広告 | 検索系 | 1,150円 | 3.64% | 31,579円 | 64,865円 | 14.6% |
| P-MAX | 検索＋ディスプレイ | 429円 | 1.40% | 30,612円 | 68,182円 | 13.7% |
| デマンドジェネレーション | ディスプレイ系 | 174円 | 0.56% | 31,034円 | 69,231円 | 15.5% |
| Meta広告 | ディスプレイ系（SNS） | 239円 | 0.76% | 31,579円 | 73,171円 | 17.0% |
| X広告 | ディスプレイ系（SNS） | 115円 | 0.37% | 31,034円 | 69,231円 | 15.5% |
| LINE広告 | ディスプレイ系（SNS） | 90円 | 0.29% | 31,034円 | 69,231円 | 15.5% |
| 6媒体の合計 | ― | 234円 | 0.75% | 31,270円 | 69,065円 | 2.9% |
「月ごとのぶれ」は、問い合わせ単価の標準偏差を平均で割った値です。1つの媒体では14%〜17%ぶれましたが、6媒体を合わせると2.9%に収まりました。どの媒体が良いか悪いかではなく、施策の打ち方と安定感で差がつき、その安定感も月ごとに入れ替わります。
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