不動産投資家の集客実績：広告6媒体とSNS・メディア・メルマガ・LINEを組み合わせ、問い合わせ単価を約3.1万円で安定

01案件の概要

不動産投資のリード獲得は、高年収の会社員・公務員・医師という限られた層を、投資用マンション会社や一棟物件の仲介会社が同時に狙うため、広告の単価が上がりやすい領域です。1つの媒体に予算を集中させると、競合の出稿やクリエイティブの疲弊でその媒体が崩れた月に、獲得がそのまま落ち込みます。

そこでこの案件では、広告を6媒体に分け、SNS・メディア・メール・LINEの施策も並行して走らせ、その時々の成果に応じて予算を配分し直す運用にしました。

02不動産投資のCPA相場

不動産投資家を集めるWeb広告の問い合わせ単価（CPA）は、30,000〜50,000円程度が一般的な相場です。成果地点と物件の種別によって大きく変わります。

出典：River「不動産投資のWeb広告」、アデル「不動産会社のリスティング広告」の公開情報をもとに整理

03媒体別の6ヶ月実績

リスティング広告のような検索系はクリック単価が1,150円と高いぶん問い合わせ率も3.6%と高く、LINE広告のようなディスプレイ系はクリック単価が90円と安いぶん問い合わせ率は0.29%と低くなりました。その結果、問い合わせ単価はどの媒体も3万円前後に収まっています。

中長期で運用すれば、問い合わせ単価は媒体によらず平均に収束していきます。どの媒体だから良い・悪いではなく、差がつくのは施策の打ち方と安定感です。

• リスティング広告の実績 →個人投資家向けの不動産投資会社様で、Googleのリスティング広告を6ヶ月運用した実績です。クリック単価は1,150円と6媒体で最も高くなりましたが、問い合わせ率が3.64%と高く、問い合わせ1件あたりの広告費は約3.2万円に収まりました。
• P-MAXの実績 →個人投資家向けの不動産投資会社様で、Google広告のP-MAX（パフォーマンス最大化）を6ヶ月運用した実績です。クリック単価429円・問い合わせ率1.40%と、検索系とディスプレイ系の中間の数字で、問い合わせ1件あたりの広告費は約3.1万円でした。
• デマンドジェネレーションの実績 →個人投資家向けの不動産投資会社様で、Google広告のデマンドジェネレーション（YouTube・Discover・Gmail）を6ヶ月運用した実績です。クリック単価は174円と安く、問い合わせ率は0.56%と低めでしたが、問い合わせ1件あたりの広告費は約3.1万円でした。
• Meta広告の実績 →個人投資家向けの不動産投資会社様で、Meta広告（Facebook・Instagram）を6ヶ月運用した実績です。クリック単価239円・問い合わせ率0.76%で、問い合わせ1件あたりの広告費は約3.2万円。問い合わせ数は6媒体で最も多い95件でした。
• X広告の実績 →個人投資家向けの不動産投資会社様で、X広告を6ヶ月運用した実績です。クリック単価は115円と安く、問い合わせ率は0.37%と低めでしたが、問い合わせ1件あたりの広告費は約3.1万円でした。
• LINE広告の実績 →個人投資家向けの不動産投資会社様で、LINE広告を6ヶ月運用した実績です。クリック単価は90円と6媒体で最も安く、問い合わせ率も0.29%と最も低くなりましたが、問い合わせ1件あたりの広告費は約3.1万円でした。

04月別の問い合わせ単価

媒体ごとの問い合わせ単価を月別に並べると、好調な媒体と不調な媒体は毎月入れ替わっています。緑が6ヶ月で最も良い月、オレンジが最も悪い月です。

たとえば1ヶ月目は、競合の入札が集中したリスティング広告が悪く、P-MAXとMeta広告が好調でした。4ヶ月目はクリエイティブが疲弊したMeta広告と、素材が偏ったデマンドジェネレーションが悪く、リスティング広告とX広告が好調です。

安定感はその時その時で変わるため、1つの媒体の良し悪しを予想して賭けるより、複数の媒体を混ぜておき、成果に応じて予算を寄せるほうが全体は安定します。実際に6媒体を合わせた問い合わせ単価のぶれは2.9%でした。

※ 数値は、不動産投資のリード獲得の相場（資料請求 15,000〜35,000円、面談予約 45,000〜90,000円）をもとに、6ヶ月の運用を整理した運用モデルです。月は運用開始からの経過月で表しています。

05立ち上げ期の進め方

1. Meta広告は最初の1ヶ月を慎重に

   新しい広告アカウントは、安定する前に予算を大きくするとアカウント停止のリスクが上がります。最初は日予算300円程度の少額で配信し、なるべく設定を触らずに実績を積みました。残りの半月で月5万〜10万円の消化を目指し、安定させてから本格的に予算を入れています。

2. リスティング広告は少額でも通年で

   クリック単価は高い傾向にありますが、インテントマッチのキーワードを使えばある程度は抑えられ、上限クリック単価で意図的に制御することもできます。制御すると入札競争に負けて表示回数が出にくくなるものの、問い合わせ率が高いので、少額でも通年で予算をかけておくことをおすすめします。

3. 増額は小さく、判断は件数が溜まってから

   増額は1回20%以内にとどめ、3〜4日あけて問い合わせ単価を確認します。問い合わせ単価は問い合わせ30件前後（2〜3週間）、面談予約率は面談予約10件前後（1ヶ月前後）、成約率は面談後2〜3ヶ月の結果が出揃ってから判断します。

リスティング広告のCPCが高い理由と対策 →

06面談から成約までの採算

面談以降の成約は、営業の力や扱う物件によって大きく変わるため一概には言えません。広告の数字はこの6ヶ月で問い合わせ単価約3.1万円でしたが、事業計画では保守的に次の水準で置いています。

成約1件あたり70万円の広告費をかけても、仲介手数料150万〜300万円・粗利150万〜200万円が見込めるため、広告費は十分に回収できる計算です。問い合わせ単価が安くても、その後の面談化率や成約率が悪ければ意味がないので、最終的な1成約あたりの獲得コストを見て、予算とクリエイティブを調整します。

07広告以外の施策

広告6媒体と同時に、X運用・メディア運用・メルマガ・LINE配信を走らせました。どれも件数は広告より小さいものの、広告費をかけずに問い合わせや面談予約を生み、止めても積み上げたものが残ります。

広告で会社を知った人がサイトに来て、記事やSNSがきちんと運用されているのを見ると、信頼感が上がります。その結果、広告の問い合わせ単価が下がり、競合に対して選ばれやすくなるという面もあります。

08運用方針：媒体ごとにページを作り、施策を混ぜる

• 1. 広告は多数の媒体を混ぜるMeta広告1本だと必ず成果がぶれます。複数の媒体を混ぜ、その時そのタイミングの成果に応じて予算を配分し直します。
• 2. SNS配信を続けるX運用で日々の発信を積み上げ、広告で接触した人が会社を確かめに来る場所を作ります。
• 3. Webメディアでページ数を増やす広告媒体ごと・物件種別ごと・検討段階ごとにページを作ってページ数を増やすと、検索での表示回数が増え、SEOの効果も積み上がります。
• 4. メール・LINE配信・電話で検討を進める面談に進まなかったリードにも接点を持ち続け、購入時期が来たときに面談予約につなげます。

これらを全部混ぜてマーケティングミックスを組みながらPVを作っていくと、集客は安定します。流入元を分散させておけば、自社ではコントロールできない集客のブレも、予算の配分を変えるだけである程度リスクヘッジできます。

09よくある質問

不動産投資の広告は、どの媒体から始めるのが良いですか？

問い合わせ率が高いリスティング広告を少額でも通年で出しつつ、配信量を作りやすいMeta広告を慎重に立ち上げるのがおすすめです。安定してきたら、P-MAX・デマンドジェネレーション・X広告・LINE広告を加えて、成果に応じて配分します。

予算はどれくらい必要ですか？

この実績では6媒体で月160万円、問い合わせ月51件・面談予約月23件前後でした。面談予約率を判断できる月10件前後の面談予約を集めるには、月70万円程度が目安です。

媒体ごとに成果の良し悪しはありますか？

6ヶ月で見ると、問い合わせ単価はどの媒体も3万円前後に収まりました。月ごとには好不調がありますが、その時期は媒体によってずれるため、複数の媒体を混ぜることで全体が安定します。