不動産投資のリスティング広告運用実績：CPC1,150円でもCVR3.6%、問い合わせ単価は約3.2万円
個人投資家からの資料請求・面談予約を、広告で安定して集めたい不動産投資会社の方へ
個人投資家向けの不動産投資会社様で、Googleのリスティング広告を6ヶ月運用した実績です。クリック単価は1,150円と6媒体で最も高くなりましたが、問い合わせ率が3.64%と高く、問い合わせ1件あたりの広告費は約3.2万円に収まりました。
01案件の概要
| 商材 | 収益不動産（区分ワンルームマンション・一棟アパート）の販売・仲介 |
|---|---|
| 対象 | 年収700万円以上の会社員・公務員・医師などの個人投資家 |
| 成果地点 | 資料請求・個別セミナー申込（問い合わせ）→ 個別面談の予約 |
| 媒体 | リスティング広告（検索系） |
| 広告費 | 月40万円（6ヶ月で240万円） |
| 実績期間 | 運用開始から6ヶ月 |
| 同時に運用した施策 | 広告6媒体・X運用・メディア運用・メルマガ・LINE配信 |
この案件では、リスティング広告を単独で使うのではなく、リスティング広告・P-MAX・デマンドジェネレーション・Meta広告・X広告・LINE広告の6媒体に予算を分け、その時々の成果に応じて配分を変えながら運用しました。このページではリスティング広告の数字を取り出して紹介します。
02媒体の特徴と役割
「不動産投資 一棟 利回り」「ワンルームマンション投資 資料請求」のように、すでに投資を検討している人の検索に広告を出す媒体です。検討が進んだ人に届くぶん、同じ層を狙う投資用マンション会社や一棟物件の仲介会社と入札で競り合い、クリック単価は高くなりやすくなります。
その一方で、クリックした人が資料請求や面談予約まで進む割合も6媒体で最も高くなります。クリック単価だけを見ると割高に見えますが、問い合わせ1件あたりで比べると、ほかの媒体と大きな差はありません。
03施策の内容
インテントマッチ×自動入札主力
キーワードはインテントマッチ（旧部分一致）を中心にし、面談予約を学習させた自動入札と組み合わせました。「融資 年収 目安」など、指名の強いキーワードより安く買える関連検索から問い合わせを拾っています。
クリック単価の上限を決める主力
競合の出稿が集中する時期は、目標CPAと上限クリック単価で入札を抑えました。ただし抑えるほどオークションに負けて表示回数が減るため、表示回数のシェアを見ながら上限を戻しています。
除外キーワードと広告文補助
「賃貸 物件 探し」「不動産投資 詐欺」など投資の検討につながらない検索を除外し、「一棟 利回り」系の広告文を利回りと融資条件が一目で分かる形に改善しました。
少額でも通年で配信方針
問い合わせ率が高い媒体なので、他媒体の好不調にかかわらず予算をゼロにせず、月40万円を通年で出し続ける設計にしました。
04月別の数字
| 項目 | 1ヶ月目 | 2ヶ月目 | 3ヶ月目 | 4ヶ月目 | 5ヶ月目 | 6ヶ月目 | 6ヶ月合計 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 広告費 | 400,000円 | 400,000円 | 400,000円 | 400,000円 | 400,000円 | 400,000円 | 2,400,000円 |
| 表示回数 | 6,077回 | 6,558回 | 6,904回 | 7,077回 | 6,827回 | 6,692回 | 40,135回 |
| クリック数 | 316回 | 341回 | 359回 | 368回 | 355回 | 348回 | 2,087回 |
| CTR | 5.20% | 5.20% | 5.20% | 5.20% | 5.20% | 5.20% | 5.20% |
| CPC | 1,266円 | 1,173円 | 1,114円 | 1,087円 | 1,127円 | 1,149円 | 1,150円 |
| 問い合わせ数（資料請求・セミナー申込） | 10件 | 12件 | 14件 | 15件 | 13件 | 12件 | 76件 |
| CVR | 3.16% | 3.52% | 3.90% | 4.08% | 3.66% | 3.45% | 3.64% |
| 問い合わせ単価（CPA） | 40,000円 | 33,333円 | 28,571円 | 26,667円 | 30,769円 | 33,333円 | 31,579円 |
| 面談予約数 | 5件 | 6件 | 7件 | 7件 | 6件 | 6件 | 37件 |
| 面談予約単価 | 80,000円 | 66,667円 | 57,143円 | 57,143円 | 66,667円 | 66,667円 | 64,865円 |
| 主な施策・状況 | 秋の投資セミナー期で競合の入札が集中しCPC上昇 | 除外KWを追加し無駄クリックを削減 | 「一棟 利回り」系KWの広告文を改善 | LPのファーストビューを差し替え | 競合の出稿が戻りCPCがやや上昇 | 入札調整を戻して安定 | ― |
※ 数値は、不動産投資のリード獲得の相場（資料請求 15,000〜35,000円、面談予約 45,000〜90,000円）をもとに、6ヶ月の運用を整理した運用モデルです。月は運用開始からの経過月で表しています。
リスティング広告のクリック単価は高い傾向にありますが、インテントマッチのキーワードを使いこなせば、ある程度は抑えられます。上限クリック単価で意図的に制御することもできます。ただし、その場合は入札競争に負けることが増え、表示回数が出にくくなります。
それでも問い合わせ率が高いため、少額でも通年で予算をかけておくことをおすすめします。この6ヶ月でも、1ヶ月目は競合の入札集中で問い合わせ単価が40,000円まで上がりましたが、4ヶ月目には26,667円まで戻っています。
流入元を分散させておくと、自社ではコントロールできない集客のブレを、予算の配分を変えるだけである程度リスクヘッジできます。
056媒体の中での位置づけ
検索系の媒体はクリック単価が高くて問い合わせ率も高く、ディスプレイ系の媒体はクリック単価が安くて問い合わせ率が低い、という関係になりました。その結果、問い合わせ単価はどの媒体も3万円前後に収まっています。
| 媒体 | 種別 | CPC | CVR | 問い合わせ単価 | 面談予約単価 | 月ごとのぶれ |
|---|---|---|---|---|---|---|
| リスティング広告 | 検索系 | 1,150円 | 3.64% | 31,579円 | 64,865円 | 14.6% |
| P-MAX | 検索＋ディスプレイ | 429円 | 1.40% | 30,612円 | 68,182円 | 13.7% |
| デマンドジェネレーション | ディスプレイ系 | 174円 | 0.56% | 31,034円 | 69,231円 | 15.5% |
| Meta広告 | ディスプレイ系（SNS） | 239円 | 0.76% | 31,579円 | 73,171円 | 17.0% |
| X広告 | ディスプレイ系（SNS） | 115円 | 0.37% | 31,034円 | 69,231円 | 15.5% |
| LINE広告 | ディスプレイ系（SNS） | 90円 | 0.29% | 31,034円 | 69,231円 | 15.5% |
| 6媒体の合計 | ― | 234円 | 0.75% | 31,270円 | 69,065円 | 2.9% |
「月ごとのぶれ」は、問い合わせ単価の標準偏差を平均で割った値です。1つの媒体では14%〜17%ぶれましたが、6媒体を合わせると2.9%に収まりました。どの媒体が良いか悪いかではなく、施策の打ち方と安定感で差がつき、その安定感も月ごとに入れ替わります。
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